Dieser Artikel von Holger W. Winkler wurde im zentradaMagazin Ausgabe 06-2010 veröffentlicht

Marktlücke? Genussangler oder Online-Abenteurer!

Warum 90% aller Onlinehändler täglich als Abenteurer unterwegs sind. Und wie Sie in einer Marktlücke viel entspannter mehr verdienen können.
Mal ehrlich: Wie viele Kategorie-Strukturen haben Sie in Ihrem Shop? Mehr als vier? Vergessen Sie’s!  Wie viele Artikel prügeln Sie Woche für Woche quer durch eBay und amazon? Mehr als 600? Vergessen Sie’s!
Sorry –  Sie gehören zu den Online-Abenteurern. Das ist nicht schlimm. 90% Ihrer Wettbewerber machen es genauso und verzichten auf eine Marktlücke. Nur wirklich erfolgreich werden Sie so auf keinen Fall. Stattdessen sollten Sie sich eine Scheibe von den Genussanglern unter den Onlinehändlern abschneiden…

Neukunden für Ihren Shop stammen meistens nur aus zwei Quellen. Die eine davon ist kostenlos: Es ist ein Top-Ranking bei google. Ihr Shop wird also unter den ersten zehn Einträgen organisch (kostenlos) gelistet. Google betrachtet Ihr Angebot also als relevant für einen bestimmten Suchbegriff, setzt Sie auf einen der vorderen Ränge und jetzt entdecken stündlich hunderte, ja manchmal tausende kaufwillige Interessenten Ihren Shop. Potentielle Kunden sprudeln also vollkommen gratis, wenn ein Onlinehändler seine Angel richtig im Netz platziert. Dies gilt definitiv für jeden Onlinehändler in jeder Branche, auch ohne teure Suchmaschinen-Experten.
Die zweite Quelle ist das genaue Gegenteil: tägliche Gewinn-Vernichtung durch bezahlten Traffic und unspezifische Angebote. Sie zahlen tapfer für Interessenten, damit sie mal eben bei Ihnen vorbeischauen. Und damit dies auch möglichst viele tun, werben Sie wo immer Sie können. Dies tun Sie nicht nur für eine Webpräsenz, nein, Sie sind ja auch noch x-fach im Netz vertreten… Ihr Angebot soll ja auch noch möglichst viele unterschiedliche Interessenten ansprechen, Sie wollen ja schließlich verkaufen.
Sie quetschen sich also in den Preissuchmaschinen direkt neben Ihre schärfsten Konkurrenten und bezahlen auch noch dafür. Oder Sie werfen mit adWords-Anzeigen Ihr Geld zum Fenster raus. Im schlechtesten Fall noch durch google optimiert (Hallo! Wird der Fisch, den Sie füttern, Ihnen zeigen, wie er weniger Futter bekommt?).
Jetzt sagen Sie nicht: „Mach ich Alles nicht. Ich mach nur in eBay!“ – das ist für gewerbliche Händler noch viel schlimmer als Preissuchmaschinen, denn neben den ärgsten Wettbewerbern (heißt: geringste Margen) und hohen Verkaufsprovisionen bekommen Sie auch noch den höchsten Druck an die eigene Ladentheke (durch die Kundenbewertungen)!
Das Erstaunliche ist nur: Ca. 90% aller Onlinehändler folgt dieser „viel hilft viel-Masche“. Sie irren tagtäglich als Online-Abenteurer durchs Netz, versessen nach mehr Umsatz. Wirklich gute Gewinne streichen Sie so aber nicht ein.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Ich spreche nicht grundsätzlich gegen Preissuchmaschinen, eBay und adWords. Einen erfolgreichen Onlineshop baut kaum jemand ohne sie auf. Aber auf die Dosis kommt es an. Auf Ihre Strategie. Sind adWords, Preissuchmaschinen und eBay für Sie Gehhilfen auf dem Weg, bis das eigene Angebot eigenständig und organisch bei google gefunden wird?
Dann liegen Sie richtig. Dann gehören Sie aber zu den absoluten Ausnahmen unter den kleinen und mittleren Onlinehändlern. Die meisten hängen nämlich am Tropf von adWords, Preissuchmaschinen und eBay – und diese drei streichen mehr Profit ein als Sie.

Dabei liegt die Lösung so nahe! Marktlücke ist das Stichwort.

Setzen Sie darauf, dass Sie bei google kostenlos gefunden werden (also organisch). Und zwar in einer Marktlücke, die für Sie profitabel genug ist, Ihnen aber eine rasche Platzierung auf den ersten Rängen ermöglicht.
Das klappt nicht für den Suchbegriff „Handy“, „Wein“ oder „Dessous“, nicht mit dem Budget kleiner und mittlerer Händler. Da geht Ihnen vorher die Luft aus. Aber bei einer Kombination aus zwei oder drei Suchbegriffen, also zum Beispiel „Südafrika Weine“ sollten Sie spätestens nach sechs Monaten unter den ersten acht Plätzen angekommen sein, und zwar ohne vierstelliges Suchmaschinen-Budget.
Achtung: Dabei geht es immer nur darum, wie Sie Ihre Erstkunden kostenlos an Ihre Shopkasse bekommen. Natürlich können Sie ihnen später jegliche anderen Weinsorten per Newsletter Marketing verkaufen – und zwar dann wieder kostenlos…

Buchtipp:

Holger W. Winkler
Onlinehandel mit Erfolg, Band 1
ISBN: 978-3-942121-00-2
Hww.MEDIA, 2009
€ 29,90

Doch zurück zu den Suchbegriffen. Kennen Sie den Unterschied? Bei „Wein“ kämpfen ca. 10 Millionen deutschsprachige Wettbewerber um die ersten Ränge. Bei „Südafrika Weine“ nur noch 400.000 – ganz klar: unter „Wein“ starten nur wirkliche Online-Abenteurer. Dabei strömen Monat für Monat noch 5.400 Kaufinteressenten unter der Suchkombination „Südafrika Weine“ gratis auf die ersten google-Ränge. Hier schaffen Sie es relativ einfach unter die ersten Ränge. Nur leider ist die Seite auch komplett voll mit Onlineshops. Sie müssen sich also die Interessenten teilen.

Wenn Sie aber clever sind, denken Sie etwas um die Ecke:

Jeder erfolgreiche Angler überlegt sich ganz genau, wo er seinen Angelstuhl aufstellt. Der Eine versteht etwas von fließenden Gewässern und ist ein Kenner von Forelle & Co. Würde der wohl am schlammigen Karpfenteich Platz nehmen, wenn es darauf ankommt, die meisten Fische nach Hause zu bringen? Niemals!
Als Onlinehändler in der Marktlücke sollten Sie also wie Ihre Kunden denken. Wissen, wie Ihre Kunden ticken. Dann können Sie ihnen den passenden Wurm an den Haken hängen.
Denn wie wäre es zum Beispiel, Ihren Shop unter dem Suchbegriff „Weinseminar“ zu verankern? Ca. 14.000 Suchanfragen pro Monat bei nur 100.000 Wettbewerbern sind fast ein Spaziergang auf die erste Seite. Und wissen Sie was? Hier gibt es weit und breit keinen einzigen Onlineshop! Also, das ist Ihr 1-Million-Euro-Vorteil: Sie bauen eine Übersicht über alle in Europa erhältlichen Weinseminare und bewerben gleichzeitig dazwischen immer schön Ihr eigenes Weinangebot. Jetzt sind Sie mitten drin in Ihrer Zielgruppe. Und noch dazu in einer, die nicht nach „billig billig“ sucht, sondern Qualität. Dies verstehen wir unter einem Shop in der Marktlücke. Wollen Sie nicht lieber hier Ihre Angel auswerfen, als unter dem Suchbegriff „Wein“?

Wenn Sie hier dafür sorgen, dass Sie die eMail-Adresse Ihrer Besucher bekommen, werden Sie zum wahren Genussangler unter den Onlinehändlern. Dann reicht ein Haken und Ihr Angebot sitzt. Ihre Newsletter werden geöffnet und es wird geklickt.
Und ganz nebenbei macht Ihnen Ihr Job jetzt richtig Spaß, denn Sie haben es nicht ständig mit dem großen Unbekannten zu tun, sondern mit Menschen, die Sie dem Grund nach kennen.
Jetzt werden Sie unschlagbar und kein Schlecker, kein Neckermann oder Praktiker kann Ihnen auch nur annähernd das Wasser reichen.
Und in einem Onlineshop in der Marktlücke passiert, was jeder von uns bereits am eigenen Leib erlebt hat: Einem Verkäufer mit Ahnung und Begeisterung für sein Produkt kaufen wir alles ab – häufig sogar etwas viel Hochwertigeres als ursprünglich beabsichtigt.
Und ratzfatz können Sie über Preissuchmaschinen nur noch schmunzeln, denn kaum einer Ihrer Kunden will noch Preise vergleichen – er will einfach bei Ihnen kaufen!
Das glauben Sie mir nicht? Nun, ich habe Kunden, die bieten auf Marktplätzen exakt die gleichen Produkte wie Ihre Wettbewerber an. Gleiche Artikelnamen, fast gleiche Artikelbeschreibungen, richtig schön untereinander vergleichbar. Nur sind sie 15% teurer als der Wettbewerb. Und sie verkaufen wesentlich mehr als die Konkurrenz, nur, weil Angebotsgestaltung und Gesamtshop auf eine bestimmte Zielgruppe abgestimmt sind. Und das mit 15% mehr Gewinnspanne. Ich sagen Ihnen: Die Praxis zeigt, es funktioniert.

Doch noch etwas sollten Sie beachten: Die tollste Spezialisierung und Zielgruppe hilft Ihnen nichts, wenn Sie Ihren Kunden nicht einen wirklichen Nutzen bieten. Ein wirkliches Problem lösen. Und zwar: Besser als alle anderen, die noch in Ihrer Marktlücke herumspringen.
Diesen Angelpunkt zu finden ist häufig viel einfacher als vermutet. Denn wenn Sie sich mit einem Themengebiet wirklich beschäftigen und die Nutzer und Ihre Bedürfnisse studieren, hören Sie genug Klagen, wo was wieder nicht funktioniert hat. Genau hier sollten Sie ansetzen.

Wenn Sie sich also als Onlinehändler fragen, wie Sie mehr aus Ihrem Shop herausholen, sehen Sie sich an, wie viele Produkt-Kategorien Sie gegenwärtig in Ihrem Shop haben.
Nach meiner Erfahrung sind maximal vier Kategorien ein Anzeichen für einen echten Marktlückenshop. Haben Sie mehr, sollten Sie über Ihre Marktlücke nachdenken.
Das gleiche gilt für die Anzahl Ihrer aktiven Artikel. Der erfolgreichste Shop, den ich kenne hat ganze 20 Artikel im Sortiment. Zwei sehr, sehr gut ausgewählte Artikel für den gezielten Erstkauf, die 18 weiteren für Folgeverkäufe, schön abverkauft per Autoresponder Monat für Monat – also ganz ohne Arbeit. Und Achtung: Danach ist nicht Schluss. Der Kunde wird nach dem dritten erfolgten Verkauf auf einen weiteren, anderen Shop aufmerksam gemacht… Das passiert auch, wenn der Kunde nach dem Erstkauf auf drei Verkaufsempfehlungen nicht mit einem Kauf reagiert – nur bekommt er in diesem Fall gleich noch einen Einkaufsgutschein für den neuen Shop dazu.

Genussangler oder Online-Abenteurer? Während der eine tagtäglich mit praktisch Null-Marge seine Artikel lauthals durchs Netz prügelt, macht der andere ganz entspannt und leise Pling-Pling. Bei Letzterem bleibt etwas in der Kasse liegen…