Dieser Artikel von Holger W. Winkler wurde im startingUP Ausgabe 02-2010 veröffentlicht

Als Spezialist in die Marktlücke. startingUP-Beitrag, Teil 1

Wenn Sie als Gründer das Internet für Ihren Unternehmenserfolg gewinnbringend nutzen wollen, sollten Sie über die Kombination eines eigenen Internetshops mit einer integrierten Firmenpräsentation nachdenken. Verknüpfen Sie also Ihr eigentliches Angebot mit einem relevanten Produktsortiment, welches über das Internet bei Ihnen bestellt werden kann. Dies bietet Ihnen eine ganze Reihe von Vorteilen und ist häufig bereits mit dem Budget einer mittelguten Homepage zu realisieren.

Auffindbarkeit ist maßgeblich

Einer der wohl wesentlichsten Vorzüge des Online-Handels in der Marktlücke ist, dass Sie, die richtige Umsetzung vorausgesetzt, unter umsatzrelevanten Suchbegriffen auf die erste google-Seite vorstoßen können. Dies hat damit etwas zu tun, dass Suchmaschinen u.a. die Häufigkeit eines speziellen Suchbegriffs auf einer Internetseite zählen, um die Relevanz dieser Seite für diesen Begriff zu beurteilen.
Ein Onlineshop in der Marktlücke konzentriert sich deshalb auf einige wenige, gut gewählte Suchbegriffe und bietet hierzu ein umfangreiches Sortiment an.
Auch Handwerker und Dienstleister können von diesem Vorgehen profitieren, indem sie an Ihre Homepage einen Onlineshop angliedern.
Während nämlich auf der herkömmlichen Homepage eines Schreiners etwa der Suchbegriff „Holztüren“ maximal zehn Mal vorkommt, steigern Sie mit einem angegliederten Shop und entsprechendem Zubehör für Holztüren die Präsenz des Begriffs „Holztüren“ in Ihrem Internetauftritt um ein Vielfaches. So landen Sie bei google ganz automatisch weiter vorne.
Dies ist wichtig, denn wer in Deutschland bei google nicht auf der ersten Seite erscheint, ist für 87 Prozent aller potenziellen, deutschen Internetsurfer einfach nicht existent. Zum Verständnis: google ist in Deutschland die einzige wirklich relevante Suchmaschine. 87 Prozent aller Suchanfragen wurden 2009 hierüber gestellt. Und 90 Prozent aller Suchmaschinen-Nutzer geben eher einen anderen Suchbegriff ein als auf die zweite Seite der Suchmaschine zu wechseln. Im Klartext heißt das: Wer bei google nicht auf der ersten Seite mit seinem Angebot gelistet wird, macht über das Internet keine Werbung, keine Kontakte, keinen Umsatz.

Werden Sie zum Spezialisten

Ein weiterer, nicht zu unterschätzender Aspekt einer Kombination aus Homepage und Onlineshop ist der wachsende Status als Spezialist, denn Sie erweitern Ihr Angebot durch einen eigenen Onlineshop zielgruppenspezifisch. Dies ist ein klares Unterscheidungsmerkmal, das sich besonders dann für Gründer auszahlt, wenn sie sich gegen alt eingesessenen Wettbewerb behaupten müssen.
Letztlich sprechen wir bei einem eigenen Internetshop aber natürlich auch von einer Einnahmequelle, die jedem Gründer ein gutes finanzielles Auskommen bieten kann. Mit Professionalität und Passion betrieben, können hier Umsatz und Gewinn rasch die Ergebnisse einer klassischen Vollbeschäftigung übertreffen, auch wenn der Onlineshop nur im Nebenerwerb betrieben wird.
Grund hierfür ist das anhaltend starke Wachstum des Onlinehandels in Deutschland. 15 Prozent Wachstum waren es 2009 gegenüber dem Vorjahr. Täglich werden unzählige neue Onlineshops ins Netz gestellt, die allein von Deutschland aus betrieben werden. Gerade wer bereits schon erste eigene Verkaufserfahrungen, z.B. über eBay gesammelt hat, hat eine gute Ausgangsposition. Eigene Internet-Auktionen auf eBay sind in der Tat der Beginn ca. 90 Prozent aller Online-Händler-Karrieren.
Denn bei eigenen Auktionen auf eBay & Co. erlebt man als Privatverkäufer rasch, wie einfach das Verkaufen gehen kann. Doch der Schein trügt. Eine erfolgreiche Privatauktion hat nur wenig zu tun mit dem Aufbau eines zweiten Standbeins oder sogar einer Vollexistenz im Onlinehandel. Nur etwa 15 Prozent aller Online-Shops sind wirklich rentabel. Kleine und mittlere Shops vor allem dann, wenn sie Marktlücken bedienen. Den eigenen Internetshop tatsächlich in einer Marktlücke zu etablieren, war für viele meiner Kunden der Schlüssel zum wirtschaftlichen Erfolg. Diese erzielen so heute teilweise monatliche Umsätze von € 60.000 und mehr. Die Abwicklung kann dann immer noch im Nebenerwerb und mit zwei 400-Euro-Kräften erfolgen.

Marktlücke statt Masse

Wer nun erwägt einen eigenen Internetshop zu eröffnen, hat eine ganze Reihe wichtiger Entscheidungen zu treffen. Dabei sollte er von Anfang an einen Bogen um einen der größten Stolpersteine des Onlinehandels machen: mangelnde Konzentration. Mangelnde Konzentration auf bestimmte Produkte und bestimmte Kunden, unter Experten „mangelnde Spezialisierung“ oder fehlende Marktlücke bezeichnet.
Dieser Stolperstein ist unter Online-Händlern weit verbreitet, denn durch die  sogenannte Viel-hilft-viel-Masche im Shop sollen ja gerade möglichst viele unterschiedliche Interessenten und Kunden angesprochen werden. Selbst Onlineshops, die im Nebenerwerb geführt werden, führen so schnell mehrere tausend Artikel, denn die Herstellerdaten liegen häufig digital vor und können auf Knopfdruck in den eigenen Shop integriert werden.
Da zusätzlich oft auch die Lagerhaltung entfällt – der Großhändler versendet direkt an den Endkunden –, und die Shop-Technik für Einsteiger häufig fixe Betriebskosten hat, liegt dieser Schritt auch nahe. Doch die Viel-hilft-viel-Masche ist schlichtweg verkehrt, insbesondere für kleine und mittlere Online-Händler. Denn mit dem Internet als hervorragendem Absatzkanal gilt heute: Je spezialisierter Sie sind, desto mehr Umsatz und Gewinn können Sie machen!
Dabei verstärken sich die vier im nebenstehenden Kasten „Spezialisierung“ aufgeführten Gründe gegenseitig, sodass Ihr Erfolg als Online-Marktlückenanbieter sprunghaft steigt. Die Regel lautet deshalb: Je spezialisierter Sie im Netz mit Ihrem Online-Shop auftreten, umso sichtbarer werden Sie bei google für potenzielle Interessenten. Deshalb kaufen umso mehr Kunden bei Ihnen. Lediglich zwei Bedingungen müssen Sie dabei beachten: Ihre Produkte (Ihr Spezialgebiet) werden von Ihren Kunden (Ihrer Zielgruppe) schon heute im Internet nachgefragt. Und Ihre Werbe- und Shop-Strategie stimmt und ist auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt.

Mit den richtigen Suchbegriffen in die Marktlücke

Als Onlineshop in der Marktlücke setzen Sie darauf, bei google kostenlos gefunden zu werden. Hierfür müssen Sie zunächst die richtigen Suchbegriffe finden. Diese müssen zu Ihrem Angebot passen, Ihnen eine realistische Chance auf eine Platzierung auf den ersten google-Rängen bieten (wenig Wettbewerb) und gleichzeitig noch genügend frequentiert sein (genügend Umsatz). Bei der Wahl der richtigen Suchbegriffe trennt sich schnell die Spreu vom Weizen:
Bei „Wein“ als Suchbegriff kämpfen ca. zehn Millionen deutschsprachige Wettbewerber um die ersten Ränge. Bei „Südafrika Weine“ nur noch 400.000 – ganz klar: unter „Wein“ starten nur wirkliche Online-Abenteurer, es sei denn, sie bringen ein fünf- oder sechsstelliges Budget für Suchmaschinen-Optimierung mit. Nach „Südafrika Weine“ suchen Monat für Monat noch 5.400 Interessenten, die fast alle in den Onlineshops der ersten google-Seite landen.
Unter „Südafrika Weine“ schaffen Sie es also schon relativ einfach unter die ersten google-Ränge zu kommen, nur leider ist die Seite schon komplett besetzt mit Onlineshops. Hier müssen Sie sich also die potenziellen Käufer mit anderen Onlineshops teilen.
Wenn Sie clever sind, studieren Sie deshalb vorab die Eigenheiten Ihrer Kunden: Wie wäre es zum Beispiel, Ihren Shop unter dem Suchbegriff „Weinseminar“ zu verankern? Ca. 14.000 Suchanfragen pro Monat bei nur 100.000 Wettbewerbern ist eine lukrative Marktlücke. Und wissen Sie was? Hier gibt es weit und breit keinen einzigen Onlineshop! Dies ist eine wirkliche Marktlücken-Chance, indem Sie hier eine Übersicht über alle in Europa erhältlichen Weinseminare aufbauen und gleichzeitig dazwischen Ihr eigenes Weinangebot bewerben. Hier sind Sie mitten in Ihrer Zielgruppe und google liefert Ihnen alle potenziellen Kunden gratis – weit und breit ohne Konkurrenz.
Und Achtung: Hier breiten Sie Ihr Angebot vor einer Zielgruppe aus, die nicht nach „billig billig“ sucht, sondern nach Qualität, und Ihnen somit natürlich einen höheren Deckungsbeitrag ermöglicht.
So eine Strategie verstehen wir unter einem wahren Marktlücken-Shop. Wollen Sie nicht lieber hier starten, als unter dem Suchbegriff „Wein“?
Wenn Sie in einem solchen Marktlücken-Shop noch dafür sorgen, dass Sie die eMail-Adresse Ihrer Besucher bekommen, werden Sie zum wahren Profit-Profi unter den Onlinehändlern. Hier reichen drei weitere eMails und Ihr Angebot zündet bei Ihren Empfängern, denn man kennt Sie als Experten, Ihre Newsletter werden geöffnet, es wird geklickt und gekauft.

Doch noch etwas sollten Sie vorab beachten: Die tollste Spezialisierung und Zielgruppe hilft Ihnen nichts, wenn Sie Ihren Kunden nicht einen wirklichen Nutzen bieten und ein wirkliches Problem lösen. Und zwar: Besser als alle anderen, die noch in Ihrer Marktlücke Ihre Leistungen anbieten.
Diesen Angelpunkt zu finden ist häufig viel einfacher als vermutet. Denn wenn Sie sich mit einem Themengebiet wirklich beschäftigen und die Nutzer und Ihre Bedürfnisse studieren, hören Sie genug Klagen, wo was wieder nicht funktioniert hat. Genau hier sollten Sie ansetzen.
Dies erfahren Sie natürlich umso leichter, je direkter Ihre Spezialisierung auf Ihren persönlichen Interessen und Fähigkeiten aufbaut.
Mit anderen Worten: Je näher Ihre Marktlücke Ihren Hobbies und Fähigkeiten ist.
Denn was Sie mit Spaß und Begeisterung tun, machen Sie besonders gut und es geht Ihnen einfacher von der Hand.
Diese Begeisterung spürt jeder Kunde sofort in Ihrem Onlineshop, denn Sie haben z.B. viel bessere Artikelbeschreibungen und Ihre Kauftipps treffen den Nagel auf den Kopf. Als Ergebnis kaufen Ihre Kunden mit Sicherheit bei Ihnen öfter ein als beim trögen „Viel-hilft-viel-ABC-Versand“.


Folgen Sie diesen Ratschlägen, können Sie es mit einem eigenen Shop in der Marktlücke locker mit den Goliaths der Branche, sei es nun amazon.de oder Neckermann.de aufnehmen – auch im Nebenerwerb.

Soll ein solcher Onlineshop im Nebenerwerb zum Erfolg führen, kalkulieren Sie dafür täglich ca. eine Stunde und zusätzlich ca. vier Stunden Arbeitszeit pro Woche ein. Bis der Shop steht, Ihre Produkte ansprechend integriert sind und Sie ihn grundlegend im Netz bekannt gemacht haben, benötigen Sie anfänglich ca. zwei Wochen konzentrierter Arbeit. Außerdem sollten Sie für den Anfang einen einfachen vierstelligen Betrag einkalkulieren. Diese Aufwendungen entsprechen damit einer herkömmlichen „eigenen Homepage“ von mittlerer Qualität, verschaffen Ihnen aber im Gegensatz dazu potenzielle Kunden, Sichtbarkeit bei google und tatsächlichen, messbaren Umsatz.

Haben Sie dieses Kapital gegenwärtig nicht zur Verfügung, wollen aber dennoch mit dem eigenen Internethandel beginnen, so können Sie auf Marktplätzen wie eBay, amazon oder Yatego die grundlegenden Funktionsprinzipien des professionellen Onlinehandels erlernen und gleichzeitig entsprechend Startkapital für den eigenen Onlineshop sammeln. Auch hier gilt natürlich: Je spezialisierter Sie auftreten, umso mehr Erfolg werden Sie haben.
Noch ein kleiner Tipp zum Schluss: Starten Sie mit der Suche Ihrer eigenen Marktlücke im Onlinehandel bei Ihren eigenen Interessen und Fähigkeiten. Auch Dienstleistungen lassen sich heute gut über das Internet verkaufen, schnelle und günstige Versandpartner, digitale Medien und Beratungsmöglichkeiten über Telefon und Internet machen dies möglich. Nehmen Sie andere Marktlücken-Anbieter ruhig als Anregung, kopieren Sie sie aber nicht einfach – denn Marktlücken-Experten haben in aller Regel einen treuen Kundenstamm und jede Menge Erfahrung in Ihrem Segment. Ihr Erfolgskonzept können Sie also auf einem anderen Terrain kopieren – in der gleichen Marktlücke werden Sie damit aber als Neuling eher nicht gegen einen etablierten Marktlückenspezialisten ankommen können.

Vorschau: Im zweiten Teil dieser Serie – StartingUp 03/10, ab dem 2. September im Handel – lesen Sie, wie Sie die Marktlücke als Online-Händler erfolgreich besetzen und Ihren eigenen Internethandel aufbauen.

Buchtipp:

Holger W. Winkler
Onlinehandel mit Erfolg, Band 1
ISBN: 978-3-942121-00-2
Hww.MEDIA, 2009
€ 29,90

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